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¿No tienes clientes? 4 secretos para llamar su atención

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Recientemente tuve el alma en un hilo cuando entrenaba a una alumna de la universidad que me busco para asesoramiento de inicio empresarial. Seis meses después del lanzamiento, su nuevo sitio web para busqueda de empleos, había tocado fondo. Los resultados: 100 o más visitas al mes, prácticamente no tenía ingresos y no se veía luz de esperanza por ningún lado. En poco tiempo encontré tres problemas recurrentes que quiero compartir con ustedes, ya sea que tengan mucha o poca experiencia con su negocio, pueden ser de gran ayuda. 

Primero, una pequeña empresa autofinanciada que lucha por encontrar su lugar en el desordenado pero bien desarrollado y masivo campo del empleo en línea. Alexa, mi asistente virtual, me informa que ha encontrado 804 sitios web de empleo (y sospecho que probablemente le falta un cero). Me contuve de preguntar por qué el mundo habría de necesitar otra página de lo mismo, especialmente con una competencia tan grande y exitosa como Monster, Indeed, Dice y Glassdoor (cuatro de los más grandes), antes incluso de siquiera llegar a Craigslist.com y muchos agregadores que clasifican los trabajos de una gran cantidad de sitios.

En segundo lugar, no pude conseguir que mi asesorada y fundadora enfocara la propuesta de valor de su sitio, también conocida como la “propuesta única de venta.” Como entrenador, me esfuerzo por no desanimar nunca a un empresario. Los desafíos día a día son a menudo bastante desafiantes. Empujada para describir su propuesta de valor única, la empresaria estaba realmente perdida, ofreciendo cinco o seis propuestas de valor diferentes en los primeros minutos de nuestra conversación. Las propuestas de valor iban desde “ayudamos a las persona a encontrar su primer trabajo después de la universidad,” o “trabajo a tiempo parcial y de fin de semana mientras está en la universidad,” o “trabajo temporal cerca de casa,” además de algunas propuestas más. La mayoría de las propuestas de valor ya habían sido adoptadas desde hace mucho tiempo por cientos de sitios web, muchos de ellos con presupuestos multimillonarios, y más de uno con historiales de “más de un millón de solicitantes de empleo servidos.”

Tercero, como suele ser el caso, la empresaria brillante y energética estaba totalmente concentrada en “el producto,” habiendo invertido una significativa cantidad de esfuerzo y (espero que en menos cantidad) dinero en efectivo, en una tecnología sofisticada de inteligencia artificial, repetidas iteraciones de diseño y más, sin centrarse mucho en el descubrimiento o la adquisición de clientes. Los fundadores apasionados pero principiantes, cometen este mortal error a menudo, en mi experiencia, gastando meses y dinero construyendo el producto antes de siquiera detenerse a pensar si a los clientes les interesará el producto.

¿Qué debe de hacer un fundador? A menudo es el signo de una propuesta de valor indistinta. ¿Por qué un cliente arriesgaría su carrera en un sitio web desconocido con muy poca oferta de trabajos? ¿Y que empleador solicitaría nuevas contrataciones de un sitio de trabajo con un tráfico incalculablemente bajo? “Hacerlo más pequeño” es sólo una parte de la ecuación, que a menudo incluye uno o más de lo siguiente secretos que quiero compartir con ustedes:

1. Centrarse en un segmento de clientes mucho más pequeño

A menudo aliento a las primeras empresas a identificar desde un inicio a los 20 o 30 clientes que desesperadamente quieren lo que ofrece su sitio. Aunque muchos de estos nichos ya están tomados, el público objetivo podría ser reducido a madres que regresan a trabajar, gente que habla árabe, trabajos de hackers o ideas semejantes, por mencionar algunos ejemplos. Encuentra un público lo suficientemente grande para apoyar desde un inicio y comienza a construir sobre eso dentro del nicho. Sé rápido y estate atento, agregando categorías una vez que haya actividad como por ejemplo hablantes de portugues o hablantes de alemán.

2. Reduce la propuesta de valor

“Empleos aquí” es tan amplio e indistinto como lo es cualquier otra afirmación; es como intentar hervir el océano, tratando de abarcarlo todo y al mismo tiempo ofreciendo a los candidatos muy pocas razones para elegir tu sitio sobre cualquier otro bien establecido que ya es exitoso. El enfoque de una propuesta de valor debe reconocer que los sitios de plataforma son de doble cara, con los empleados de un lado y empleadores en el otro. Una plataforma exitosa sólo tendrá éxito cuando atrae volúmenes cada vez mayores de ambos. Piensa en tu primer trabajo, por ejemplo, los ya existentes miprimertrabajo.com y graduado.com, entre otros. Considera nichos más pequeños como trabajosalairelibre.com, trabajoparamadres.com o trabajosdequímica.com por nombrar algunos ejempos. Las empresas que necesitan estos rasgos específicos llegarán directo a tu puerta. A partir de eso, puedes expandir poco a poco agregando más nichos conforme aumenta la actividad.

3. Limita la geografía

Es difícil incluso para las compañías más grandes, cubrir toda la geografía de un país o estado. Una búsqueda rápida por trabajos en Monterrey, México, resultó en muchos enlaces derivados pero casi nada de sitios web enteramente dedicados a empleos en dicho lugar.

4. Habla con tus clientes potenciales

Como autor principal, guía y maestro del proceso de desarrollo de clientela, estoy obligado por juramento de sangre a terminar aquí. Tus clientes saben lo que quieren, lo que ya tienen y, lo que es más importante, lo que no quieren. Nadie puede ayudarte mejor a vender que la gente cuyo dinero buscas atraer. ¡Suerte!


Baudilio Sosa Mayonga

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